【摘要】法律谈判在法律领域，是一种比较新颖的解决纠纷的方式，比较常用于民事纠纷之中，因此法律谈判已经慢慢走向解决纠纷的舞台成为“新贵”并且备受“宠爱”。本文通过对法律谈判的核心即法律谈判策略运用的浅析探讨怎样在法律谈判中运用谈判策略成为谈判这场“游戏”中的主导者。

　　【关键词】谈判策略；运用

　　谈判的本质是以两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动[1]。法律谈判在法律领域，是一种比较新颖的解决纠纷的方式，比较常用于民事纠纷之中。法律谈判是在律师代理人的参加下运用各种谈判技巧和法律知识的结合，对谈判双方的优势劣势进行分析、总结，并通过谈判的方式找到当事人双方利益的平衡点，从而解决双方存在的分歧和问题的一种解决纠纷的方式。相比传统的纠纷解决方式，法律谈判高效、便捷、成本小，如今已经被广泛运用于实践之中。

　　弗拉斯科纳说过“谈判就是一场游戏”[2]。笔者认为如果谈判是一场游戏的话，法律谈判策略在谈判中就是一种争取有利优势和主动权去赢得这场游戏的胜利的手段。因此，在具体的谈判中，法律谈判的策略的制定就显得尤为重要，能够将法律谈判策略灵活的运用到谈判的各个阶段或者各个环节当中将会使谈判者更为轻松的达到自己的目的——能更大的维护当事人的利益。

　　在笔者看来，对于谈判策略的运用应该注意以下几个方面：

　　一、对双方的优劣进行分析，在谈判过程中突出自己的优势规避自己的劣势，这是制定谈判策略的前提条件

　　正所谓，知己知彼百战百胜。在进行法律谈判之前首先要做的就是了解具体案情和当事人需要达到的目的，界清己方的底线，然后对案情进行具体的分析找出双方的优势与劣势，这样才能更好的制定谈判方案。不仅如此，进行谈判前还应该充分了解谈判对手的个性特质和谈判方式，这对谈判策略的制定也是大有裨益的。

　　举个简单的例子，A与B结婚十年，育有一女，A为某跨国公司总经理，B一直在家做全职太太，A有三套房并且均登记在A名下，并有存款100万，A由于和公司里的刘某发生感情，因此A向B提出离婚，A同意孩子归B抚养但不愿意分割财产给B只同意每月3000元标准的抚养费，作为B的代理律师要想为B争取到最大的利益。首先明确谈判主体，即财产分割，了解当事人的底线是什么；其次，了解A与B提出离婚的原因所在，A与B分别的收入状况和生活情况等基本情况；再次，了解对方的代理人的一般的谈判方式和常用的谈判策略。谈判前对这些基本信息的了解有助于更好更全面的制定谈判策略。本案中，B为全职太太没有固定的收入来源，且A为过错方，这无疑是一个谈判切入点，谈判策略可以围绕此展开制定。

　　二、熟悉法律知识，充分利用法律

　　法律谈判，即是运用证据去谈用法律去判。作为一个法律人最大的优势就是有丰富的法律知识，在进行谈判前对案情的法律关系进行分析，充分的运用在法律方面的优势。以本文的例子为例，首先明确本案的法律关系找出有利的证据，熟悉《中华人民共和国婚姻法》的有关规定，由案例可以看出本案中A明显为过错方，我国《婚姻法》第46条就明确规定了过错方的责任，因此我们可以紧扣法律，利用法律条文的优势进行谈判。

　　三、掌握谈判的主动权，控制好谈判的每一个阶段

　　要想掌握谈判的主动权，掌控开局是至关重要的。谈判的开局是优势的最初利用，一个良好的开局能给谈判者带来很多有用的信息，反之，开局也很容易陷入对手的陷阱之中，虽然陷入陷阱并不意味着谈判的失败，但是这会给这场谈判带来不必要的曲折和阻碍。此外，谈判过程中对心理分析的技能的运用可以打破僵局从而找到突破点，可以在关键时候变主动为被动，从而取得整个谈判活动的胜利[3]。这里所说的主动并不是说要己方一直处于居高的地位，在谈判中只要明确己方的核心利益所在，利用手中的证据，在某些时候以退为进，采取迂回战术，用小利益换来更大的利益，这也是掌握主动权的一种方式。

　　以本文的离婚案为例，在谈判开局的时候可以适当提高当事人B的预期目标，到后来再作出一定的退让，这可以让对方在心理上有一个平衡感。在谈判的过程中首先应让双方当事人理解这场婚姻对于双方来说都是一种损害，都会带来损失后果。然后对A晓之以情动之以理，说服A对B应给予适当的补偿等等。

　　四、制定好应急策略

　　谈判的过程是双方进行磋商找到利益平衡点的过程，在谈判过程中往往会发生一些突发状况，而且每次谈判都不能保证一次就能成功，为了预防这样的情况发生，必须提前制定好应急策略。

　　拿本文中提到的A与B的离婚案为例，在本案的谈判过程中可能会出现的突发状况有以下几个：一是，由于本案为离婚财产纠纷案而且A为过错方，所以在谈判过程中可能会出现当事人情绪激动使谈判陷入僵局，作为谈判代表，在这样的情况下要懂得随机应变在谈判过程中充当“白脸”的角色，对双方当事人进行劝抚；二是，对方可能轻微的妥协，答应给予一少部分的赔偿金，这样会使谈判中断，面对这样的情况，作为谈判代表在界清己方的底线的情况下采用迂回战术，适当同对手周旋以期达到利益的最大化。

　　另外，法律谈判也存在一定的约束，第一，法律谈判是一种以法律为基准的活动形式，在进行法律谈判的时候必须遵守法律法规，符合法律程序；第二，作为一个法律工作者应该遵守基本的职业道德，在不违反法律规定的情况下使委托人的利益得到最大化，最重要的是保守委托人的秘密，这一点对于谈判者以后的职业发展是非常重要的。

　　综上，谈判的技巧是多种多样的，不同的谈判策略和技巧的组合都会有不同的效果，对于不同的人和不同的案件运用不同的谈判策略和技巧的组合都将会达到意想不到的效果。在谈判的过程中，谈判者要以自信的心态灵活运用谈判策略，使自己在谈判的这场“游戏”中立于不败之地。

　　参考文献：

　　[1]姜男.谈判策略理论在侦查讯问中的应用[J].中国检察官，2012（05）.

　　[2]弗拉斯科纳[美].法律职业就是谈判[M].北京：法律出版社，2005.

　　[3]艾思文.法律谈判中的心理技巧分析[J].商品与质量，2012（1）.

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