内容摘要：电子商务作为因特网技术发展日益成熟的直接结果，是未来商业发展的方向。C2B电子商务以消费者为核心，改变了B2C电子商务市场中以生产加工为核心，未考虑消费者个性和需求的问题，成为电子商务发展的新模式。在介绍C2B模式在国内的发展状况的基础上，分析了C2B电子商务可以使用的几种交易模式：聚合需求模式、要约模式、个性化定制模式和商家认购模式。探索C2B电子商务的物流模式、信息流以及盈利模式，最后指出C2B电子商务的发展方向。

　　关键词：电子商务C2B需求聚合个性化定制

　　引言

　　随着互联网的普及和应用，人们的消费行为和观念也发生了巨大变化，越来越多的消费者追求个性化的商品，以厂商为中心的B2C电子商务模式，只是单纯的把商品销售行为从线下转移到线上，已经越来越不能满足消费者个性化的需求。在Web2.0的互联网环境下，企业与消费者的关系也不仅仅是以商品信息为中心，而是更为社区化、开放化。这也使电子商务运营的核心需要从网站转移到用户，这将给电子商务的发展带来全新的模式，即以消费者为核心的、消费者驱动的、价值协同的C2B（ConsumertoBusiness）电子商务模式。研究C2B电子商务模式的交易模式、盈利模式等具有重要的意义。本文将探索C2B电子商务模式的优点，应用范围企业经营方法和盈利模式等，对新网络环境下电子商务企业运营具有一定的参考价值。

　　C2B电子商务模式的诞生

　　C2B电子商务模式起源于美国Priceline公司的客户自定价系统（Nameyourownprice），允许消费者通过网络就某种商品或服务提出自己愿意支付的价格，由公司负责从自己的数据库和供应商网络中寻找愿意以消费者所定的价格出售该商品的供应商。仅1999年第一季度Priceline公司就通过这种模式卖掉19.5万张机票，在旅游、酒店、航空淡季市场非常受欢迎。C2B电子商务模式的核心就是通过聚合数量庞大的用户群，形成一个强大的采购集团，以终端控制上游产业链，改变产业链的游戏规则。

　　B2C电子商务模式是以厂家为出发点的，是典型的推动模式，厂商生产出商品后再利用各种市场手段和销售渠道将商品推销出去。C2B模式是以消费者为核心和出发点的，是典型的拉动模式。消费者根据产品需求对电子商务平台服务商进行报价，供应商可通过服务平台对接用户，消费者可以根据自己的需求提交意见，参与到企业的产品研发设计，外观设计等流程，获得按需定制的商品。C2B模式的核心是通过消费者个性化需求创造更多附加价值，而不是同质化产品的价格竞争。C2B电子商务模式对消费者来说，获得了消费主导权，对企业来说，可以更加直接了解消费者需求，调动用户参与生产设计的积极性，更好地面对客户，提升产品的质量，降低库存成本，实现精准营销。

　　当前C2B电子商务模式的应用

　　C2B电子商务模式目前在行业内主要应用于几个方面：团购、个性化定制和基于社交网络的C2B电子商务。

　　团购主要是由第三方商务平台通过聚合众多消费者形成数量巨大的采购订单使企业获得利润，如淘宝聚划算、糯米团、美团等平台。处于初级阶段的团购，大多是基于低价格的团购，集合众多用户需求形成统一的购买团体，从而享受优惠的批发价格。随着生活水平的提高，部分消费者会更看重商品的品质和特性等，催生了团购的另一潜在市场。通过社区交流消费者自发或第三方平台聚合该类用户，促使企业按照这类顾客群的需求进行设计和生产。如京东商城的团购中有部分预定团，预定商品超过一定数量后才可以自动成团，而低于一定数量则不能形成交易，在规定日期内形成一定数量的消费者，厂商才开始生产产品。目前，国内的大多团购网站还处在C2B模式的初级阶段，以低价格的团购为主。

　　个性化定制方面主要是机票、酒店的订购，个性化服饰和礼品的定制等。如"响应网"通过用户发布相关需求，酒店竞标报价，可以满足消费者以最实惠的价格订购到酒店。"IDX爱定客"平台上，消费者可以自己设计潮鞋，也可以跟随设计师的作品来设计，再整合相关的生产厂家来实现其设计，实现C2B个性化定制。"尚品宅配"通过互联网，让消费者参与到设计平面布局，全房间模拟。面对消费者漫无方向的个性化意愿，尚品宅配采集了数千个楼盘的数万种房型数据，建立房型库，同时结合自己的产品库，组合出多样的解决方案，为消费者提供个性化的家具设计和生产，实现了产品的零库存。

　　基于社交网络的C2B电子商务模式是指消费者在社交网络中相互交流，由消费者发起的商品团购，用户可以针对想购买的产品自发组织成团，然后激励商家发起相应团购。如蘑菇街在2012年3月上线的自由团，蘑菇街以互动平台连接卖家与买家之间的关系，买家在社交网络中对自己喜欢的商品发起团购，人数达到一定数量时就可以自由成团。消费者自己发起的团购，只要商家提供的商品符合要求，用户会利用社交网络进行分享，形成良好的口碑效应。

　　C2B电子商务的交易模式

　　在C2B的电子商务模式下，由消费者来进行需求的发起，制定明确的需求计划，根据需求选择合适的商家，进行集体议价谈判。由买家来发布商品，价格、大小、款式、设计外观等，让企业来找消费者，促成双赢。C2B电子商务模式是基于互联网和云计算平台汇集消费者个性化需求的方式来驱动厂商进行生产的一种商业模式。聚合需求形式是其中重要的一种交易模式。

　　通过团购、预售等多种形式将分散的用户需求集中起来，在用户需求完全表达的理想情况下，使商家的供给与用户的需求匹配，减少厂商库存，避免资源浪费。在2012年"双十一"天猫商城的预售活动中，九牧花洒的预订量达到上万件，茵曼两个款的商品卖了2万多件。聚合需求模式的C2B电子商务模式给商家和消费者都带来不少好处，将庞大的人气和用户资源转化为对企业产品、品牌的注意力，提高产品的知名度，并且从消费需求的角度出发，实现了精准营销。但是这种模式只对价格比较敏感的客户起作用，这部分用户对时间效率要求不高，如果时间过长的话用户也必定不能忍受。因此，要求商家必须有快速的供应链响应能力。

　　此外，要约形式也是C2B电子商务中一种有效的交易模式。将商家与消费者的位置调换了一下，个体消费者发布自己需要什么商品，用户出价，商家选择是否接受要约。如果商家接受要约，交易成功；如果不接受，则交易失败。这种模式比较新颖，其中要约规则十分重要，如果用户的多次要约都没能成功，其积极性会受到很大的打击，网站的活跃用户也会越来越少。对于以较高价格销售的产品，对溢价较多的用户给予一定的赠品，提高客户体验；而对于多次要约失败的消费者给予一定的鼓励，有助于网站的稳定发展。

　　个性化定制是C2B电子商务中常用的一种交易模式。由消费者提出个性化需求，商家根据需求来生产出满足其需要的个性化产品。这种深度的个性化需求对商家的设计和生产提出了更高的要求，在具体的产品加工过程中，可邀请消费者参与产品的设计，为消费者提供各种体验，自己设计完成满足自身需求的个性化商品，增加消费者的畅体验，提高企业核心竞争力。

　　互联网提供了一个开放的平台，用户个人可以在网络社区提供各种原创内容、开源软件等，企业可以根据自己的需要和标价来认购这些内容。这是C2B电子商务的另一种交易模式：即商家认购模式。在这种模式下，电子商务平台鼓励消费者个人在网站中发布原创的设计、摄影作品、动画、视频等，让企业根据标价来认购这些内容为企业所用。个人用户也可为企业开发软件，提供产品外观设计等，由商家来认购这些服务，收集更多消费需求。

　　通过各种模式来达成C2B电子商务交易，必须有三个主体：消费者（Consumer）、电商平台（2）和商家（Business）。电子商务平台是消费者和商家链接的纽带和中介，提供用户的信息交流、支付工具、信用担保等服务。C2B电子商务模式将主动权交给消费者的同时，商家需要把握好商品的成本、备货时间、商品的款式等，确保用户的需求与企业提供的商品和服务的匹配度，有效控制交易中可能存在的风险，如定制商品的退换货问题等。

　　C2B电子商务的信息流与物流

　　B2B、B2C模式下的电子商务交易都是基于价值链的交易过程，而C2B电子商务是以消费者为核心的，消费者参与厂商的设计与生产过程，商家的定制成本更高。厂商会加入网络社区，以各种社区作为信息的主要来源，挖掘潜在客户。通过对各种信息的识别，按照顾客的兴趣、需求来为客户定制各种商品。

　　C2B电子商务模式更注重聚合广大消费者，进行个性化产品的定制，使产品更加符合市场需求。一般来说，这一过程并不是厂商和消费者之间一次交互就可以完成的。通过各种社交网站进行全面沟通，使生产的产品能够更好的满足消费者需求，如图1所示。

　　C2B电子商务模式下，客户贴出需要什么样的商品、样式等，让厂商来找消费者，其信息的流通和B2C电子商务的信息流通是相反的。达成交易后，可以通过第三方物流公司完成发货等物流基本功能。C2B电子商务模式下，可能有众多消费者参与到产品的设计中，生产出的产品更能满足特定的消费群体，往往很难重复销售，这就要求厂商和客户之间都保持高度的诚信。在C2B电子商务模式下，信任机制变得更加重要。

　　C2B电子商务的发展趋势

　　从目前国内外C2B电子商务的应用来看，主要集中在数字产品、商家主导的团购、预售、个别标准化商品的定制等方面，还没有真正的与企业生产和经营结合起来。如目前国内团购依然是"商家有什么团什么"，而没能做到"团什么有什么"。基于社交网络的C2B电子商务是未来的电子商务的必然趋势。消费者借助社交网络宣传自己的个性化需求，在网站页面上通过"我想团"等进行投票，商家根据投票确定商品的生产。

　　此外，随着消费者生活水平的提高，顾客更看重产品质量样式，通过聚合更多的用户群，形成一种C2B2C的模式，厂商在其中仅充当一种生产加工的工具。消费者参与产品设计、材料选择、价格制定等，商家在做决策之前就精确知道顾客的需求，因此用户消费习惯调研、产品的设计等困扰厂商的问题可以一并解决。

　　C2B电子商务对柔性化供应链要求很高，现有的整个供应链体系很难支撑电子商务社会形成规模化、常态化的C2B模式。因此，需要对企业从原材料到定型、定款、定价、定量、仓储、销售等整个供应链都进行深刻变革、彻底完善，才能实现C2B模式的发展，实现以消费者为核心的新跨越。

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