摘 要：中小企业是我国保险市场尚未开发的蓝海，目前，国内保险市场缺乏专门针对中小企业客户的保险产品，更没有形成较成熟的中小企业保险业务发展模式。文章围绕中小企业客户特性及其保险需求，从产品设计、渠道选择两个方面对中小企业业务模式的构建进行了初步探索及分析。

　　关键词：中小企业；客户需求；综合保障；渠道

　　中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）12-0002-03

　　截至2010年底，我国工商注册登记的中小企业数量已达4500万，占我国企业总数的99%，创造了我国约60%的GDP，40%的利税，60%的出口总额，80%的就业机会。中小企业亦是国家“十二五”计划重点扶持、发展领域。随着中小企业的迅猛发展，其已经成为促进我国国民经济发展，提高就业率，维护社会稳定的生力军。与之相对应的是：目前，我国中小企业保险市场参保率极低，即便是保险市场相对比较发达的长三、珠三角地区中小企业投保率均长期不足10%；中小企业业主保险意识薄弱，风险防范资金投入欠缺；另外，国内保险市场缺乏针对中小企业客户的保险产品，保险领域中尚没有成熟的中小企业业务发展模式。上述种种迹象表明：中小企业领域很有可能成为未来保险行业发展潜力巨大的蓝海。

　　一、我国财产保险业务发展现状

　　我国自1980年恢复保险业务至今，财产保险业务迅猛发展：保费收入由1980年的4.6亿元增长至2012年的近5530亿元，年均增幅25%，远超GDP增速。然而，32年来，财产保险业务的飞速发展更多的是得益于我国改革开放以来经济的腾飞，保险业务粗放型的经营模式导致了我国目前财产保险市场仍然存在诸多问题：一是险种结构不合理，“老三险”—车险、企财险、货运险占据90%以上财产保险市场业务占比，仅车险业务就占据整个财产保险业务半壁江山；二是险种产品同质化程度较高：各家财产保险公司尤其是中资公司主要围绕传统险种条线而非客户需求拓展业务，销售模式以“我有什么产品可以满足客户保险需求”为主而非“客户有何需求我就设计相应产品”的模式；三是展业模式以关系导向型：长期以来，我国财产保险业务企业法人客户主要为重大客户，鲜有中小型企业客户，这也与上述第二点提到的产险公司一贯围绕既有产品条线拓展业务的传统模式密切相关。

　　综上，不难看出，财产保险公司要构建中小企业客户业务模式需要从根本上转变发展思路：由以现有险种产品条线为主导转变为以客户需求为主导，在此指导思想下为中小企业客户打造量身定做的专属产品，匹配相适应的销售渠道以及保险服务，才能有效促进中小企业客户保险业务发展。

　　二、中小企业客户性质

　　所谓知己知彼，百战不殆，要捕获目标客户就需要深入了解客户性质。中小企业客户具有诸多不同于重大客户的特性：首先是数量众多，所属行业各异，如前文所述，截至2010年底，我国中小企业数量已达4500万之多，且所属行业众多，有制造业、餐饮娱乐业、交通运输业等等，甚至某些行业项下还能细分无数子行业，如制造业项下还有纺织品制造业、食品饮料制造业等等，不同行业的中小企业所面临的风险特性迥异。其次是中小企业所处地域分散：数量庞大的中小企业分散在我国各个地区，在经济较发达的长三角、珠三角地区尤为密集，同时不难发现，在某些区域中小企业还呈现出产业集群现象，比如江浙地区就有南浔木地板产业集群、诸暨大唐袜业产业集群等。最后是中小企业业主保险意识淡薄，不同于大部分重大客户的保险具有强制性，中小企业业主主要受制于文化程度较低且经济能力有限，大多存有侥幸心理，认为保险可买可不买，有的中小企业业主甚至有买了保险如果没有理赔或者理赔数额低于保费投入即为亏损的想法。因此即便是有投保意向的中小企业业主也多为价格导向型，对于保险产品的价格非常敏感，而这与多数保险公司认为中小企业业务风险较高价格应相应提高的认知形成天然矛盾。

　　三、深入挖掘中小企业客户风险保障需求量身定做专属产品

　　立足中小企业固有特性，深入分析不同行业的中小企业所面临的风险特性，不难发现其差异：一般情况下，重资产型的中小企业，如制造业、仓储业其所面临的风险主要为企业财产方面的风险，而法律责任方面的风险较小；而餐饮业、服务业等轻资产型的中小企业，因其经营特性主要是向第三者提供服务，故其所面临的风险主要为法律责任方面的风险，而非企业财产方面的风险。另一方面，来自不同渠道的中小企业客户所需风险保障具有鲜明特征，如银保渠道的中小企业客户多有极强的融资需求，为捕获这部分客户，保险公司可研发与客户融资需求相关的保险产品。最后，从产品本身特性考虑，因中小企业客户保险意识薄弱，对保险知之甚少的客观性制约，保险公司在设计满足目标客户风险保障需求产品的同时，也要综合考虑兼顾客户对产品的理解度与接受度，尽量将产品通俗化，标准化，以促进客户对于产品的理解与接受。综上，可见围绕中小企业客户需求设计专属产品应遵循三个原则：

　　（一）综合保障，兼顾灵活

　　中小企业客户专属保险产品的设计应充分满足特定行业客户的综合风险保障需求，可使用组合保障产品形态。目前已有财产保险公司在此方面做出尝试，如：中国太平洋财产保险公司专门针对中小企业客户打造的“财富U保”品牌，即是按照不同行业的维度设计适合该行业中小企业客户风险保障的组合产品。如制造业产品即包括企财险、附加盗抢险、机损险及雇主责任险；餐饮娱乐业产品则以公众责任险为主，可选部分责任险附加险种及财产险、雇主责任险。同时在产品设计上除了关注不同行业客户的综合保障需求，也兼顾客户自主选择的灵活性，每个行业都有一个覆盖主要风险点的必选险种，同时为客户提供多个覆盖全面风险点的可选险种。除此之外，美亚的“工商通保”、平安的“恒利达”综合保险均运用了组合保障的产品设计思路。

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