内容摘要：众筹作为一种正蓬勃发展的创新性互联网金融模式，正成为解决中小企业和创业者进行新产品开发融资难的一条捷径。本文阐述了众筹模式的概念与发展现状，基于Osterwalder参考模型，从价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、价值结构、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式9个方面，构建了我国众筹融资的商业模式，分析其特征并从横向和纵向两个不同方面深入剖析了目前我国众筹模式存在的问题。

　　关键词：众筹 商业模式 互联网金融

　　随着互联网的蓬勃发展与金融创新，众筹融资作为近两年新兴的一种互联网金融模式，正成为解决这一难题的捷径。目前这一模式正处于起步摸索阶段，国内目前研究亦刚刚起步，因此本文从众筹商业模式这一角度对众筹融资这一新兴商业形态进行剖析，既有助于学术界把握其发展脉络，又有助于提供一种全新的商业思维逻辑，促进企业界对于该商业模式的创新和实践。

　　众筹模式的定义与现状

　　众筹这一概念源自于众包（crowdsourcing）和小微金融，在其快速发展进化过程中，概念也不断随之更新。Ethan Mollick（2013）结合之前学者的研究，从更严谨的角度将众筹定义为：融资者不需通过传统的财务投资人，直接借助互联网平台，向数量广泛的的投资者寻求融资，每个投资者以相对较小的额度提供资金支持，从而获得实物或股权回报的商业模式。在实际运作过程中，中国由于法律法规的限制，项目发起方通常给予资助者以未来产品、衍生产品等回报，而这些产品的上市价格往往高于客户的支持资金，以此来吸引更多的客户在项目初始期给予资金支持。

　　近年来，众筹融资模式在欧美国家发展非常迅速。根据Massolution公司的研究报告，2012年全球众筹融资额已经达到27亿美元，成功支持了超过100万个项目，预计2013年众筹融资总额增幅预计为81%，攀升至51亿美元。据创立于2009年的全球最大的众筹融资网站美国Kickstarter统计，截止2013年5月29日，已经有超过10万个项目在Kickstarter上面被发起，创业公司已经在这个平台上累计获得了5.35亿美元。其中项目的成功筹资率为43.95%。从google搜索趋势也可以发现，众筹的关注度自2012年起急剧攀升，说明众筹融资模式的快速发展并日益受到关注，如图1所示。

　　我国第一家众筹融资网站“点名时间”诞生于2011年，截止到2012年7月，“点名时间”上线一年的时间，共收到5500个左右的项目提案，通过审核上线的项目有318个，其中项目的成功率为47%，150个项目成功达到目标，总共筹集到资金近300万人民币。而到了2013年7月，“点名时间”单月融资额已经超过150万。国产动画电影《大鱼·海棠》和《十万个冷笑话》通过“点名时间”分别筹集到了137万和158万的资金用于动画的制作，总计吸引了超过9000位项目资助者。相比于已经逐步成熟的Kickstarter，国内的众筹网站还处于探索本土化路径的起步阶段，尽管规模尚小，却已经受到越来越多的关注，融资额也在高速增长。

　　众筹商业模式构建

　　本文采用被广泛采纳的Osterwalder（2005）的观点，即商业模式是一种建立在许多构成要素及其关系之上，用来说明特定企业商业逻辑的概念性工具。他在综合了各种概念的共性的基础上，将商业模式分解为资产管理、产品/服务、客户、财务四个大的方面，共包含价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、价值结构、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式9个要素。如图2所示，我国目前众筹网站的商业模式主要包括以下几个方面：

　　（一）价值主张

　　Osterwalder（2005）认为，价值主张是公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值，价值主张确认公司对消费者的实用意义。对于众筹网站来说，其核心价值单元是其提供的投融资平台，该平台设计两类参与者：项目发起者和项目资助者。主要收入产生于投资达成的过程中，模式的成功依赖于投融资双方的数量以及对融资方质量的筛选。因此众筹网站需要同时向两类参与者提供有实际意义的产品与服务：对于项目发起者来说，这是一个低门槛、低成本的融资平台。没有最低融资额的限制，在融资成功前不需要支付任何费用，而融资成功后，只需支付不超过10%的佣金给众筹网站。不仅如此，这还是个低成本市场推广平台，项目在网站陈列过程中可以吸引众多潜在消费者、投资机构、经销商的关注。对于项目资助者来说，这是个低门槛的投资、消费平台。项目资助者可以根据资金能力对项目进行不同额度的投资并获取回报，没有完成融资目标的项目，所有款项都会被悉数退回。同时，众筹融资网站一般会对项目进行严格的审核和把关，这使得众多不具备专业知识能力的投资人的风险得到降低。同时，由于回报通常以未来产品的形式，因此众筹网站上的最新最前沿的各种商品也满足了众多项目资助者的消费需求。因此，众筹网站的价值主张可以归纳为：为数量众多的项目发起者和项目资助者提供低门槛、低成本的投融资平台。

　　（二）目标客户

　　众筹网站客户一般都是具有网购习惯的消费者，其中大部分是年轻人，他们追求时尚、科技、创意，对新奇事物具有强烈好奇心，容易被项目发起者的各种产品项目所吸引。年轻消费者在消费过程中正表现出强烈的参与感与主人翁意识，很容易接受这种新兴互联网融资模式，从而成为项目开发的一员。

　　（三）分销渠道

　　目前我国众筹网站的推广渠道主要有：一是微博营销。微博的简短、迅速、广泛、交互化的传播特性，与众筹融资过程中各种新奇精彩的项目有着天然契合度，众筹网站、项目发起人、项目资助人以及其他关注者，均有很强的基于获取关注或者兴趣的动力，对网站内容进行微博关注与推广。二是软文推广。软文推广具有性价比高、转载率较高、持久性强、更具公信力等优势。众筹网站往往将成功项目、企业动态、创始人动态等进行软文包装，从而吸引更多用户的关注。三是SNS网站推广，口碑传播。社交平台通常拥有庞大的用户群，且用户群基本都是由好友组成的关系网，粘性强，活跃度高，以同学、亲友为基础的社交圈，形成了一个巨大的口碑营销平台，信息的传播速度快，可信度高。众筹网站借助链接、日志、照片、视频等话题信息，很容易以低成本甚至零成本形成强大的传播效应。四是NGO组织、会议推广。为了更精准得接触到众多中小创业者从而获取更多优质项目，众筹网站往往会积极参与线下的创业服务组织、投资会议或互联网会议等，借助这些组织或会议进行推广。

　　（四）客户关系

　　我国众筹网站的发展还正处于初始推广阶段，如何吸引更多的项目支持者，项目支持者的保留以及项目支持者与项目支持者之间的黏性都非常重要。因此，众筹网站必须要为项目支持者提供有保障的服务从而增加其投资信心。项目支持者间的经验分享也无形中对众筹网站和优质项目起到了宣传作用。众筹网站从事客户关系管理不仅仅涉及到项目支持者，同时还涉及到项目发起者，特别是那些有实力、信誉高、产品吸引力强的项目发起者。优质的项目发起者有利于提高网站的品质，吸引更多的用户。项目发起者与项目支持者之间的关系管理十分有利于提升客户体验，提高用户黏性。众筹网站往往会鼓励、指导项目发起者与支持者之间通过网站留言板、微博、邮件等形式就项目进展、答谢等进行互动。

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