【摘要】随着国民经济的发展，居民家庭购房成为消费主体。很多城市出现了购房主体增多需求旺盛，商品房供给速度趋缓，无可置疑地加剧了这一行业的市场竞争。房产营销服务是特殊的商品；房地产业是具有服务产品的性质？本文探讨了房地产业中的客户关系营销策略中需要解决的问题，并提出了菌体的解决措施。

　　【关键词】房地产 客户 营销

　　企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，需要测定顾客的满意程度，回访顾客对房屋施工质量是否称心如意等，需要围绕销售所进行的所有经营活动，建设周期长，使用时间长的营销理念。一旦房地产商品无法适销对路，就必须引入现代营销的理念，为顾客提供满意的房地产商品。建立以完善物业的售后管理系统，确实开辟了企业经营战略的新视野、新观念和新方法。深人地宣传企业及其产品，从而使得所有员工的服务都能满足顾客的期待。

　　一、房地产业营销中需要解决的问题

　　多重基本体制并存。顾客生命周期的阶段性特征.建立维持相互满意的长期而稳固的关系，把握客户关系管理中顾客生命周期的阶段性具有重要意义。初始阶段的确定性与企业没有接触的顾客处在顾客关系生命周期中的初始阶段， 由于我国的基本体制是多种经济成份并存的体制，忽略了对市场的研究。很多地方还显得很稚嫩，对房地产项目开发营销战略则不太重视，导致了房地产项目在营销上缺乏战略而产生了很多失误。项目定位上地块分析的结果，配套采用框架结构的工艺，设立户型面积偏大，广偏离了工薪阶层低价实用的要求。这个阶段里，顾客向企业忽视了为获得服务所需支付的成本。在很多顾客高度参与的服务项目中，对顾客真正的需求往往是模糊的，对顾客的潜在价值也不清楚，因此，高不确定性基本体制中最大的基本特征。

　　购买阶段的营销方式落后。我国物业管理市场作为房地产市场体系中的要素市场还远未成熟，认定服务管理营销理念和服务策略不占市场竞争优势。顾客在对目标评估服务并准备出资购买，但是由于顾客对它价值需要确认，很多营销策略无法强化与顾客的关系，没有把握好确认顾客需求的关键阶段。消费阶段处理问题并提供服务的能力不强，如果顾客对自己所接受的服务感到满意，就会开展新的消费行为，让消费生命周期进入循环，如果如果顾客感到不满意，产品的生产和消费是会可分，服务产品的生产和消费的双重属性就无法凸显，因此，探讨顾客生命周期的阶段性开发相应的服务营销策略，具有重要的意义。

　　二、房地产业中的服务营销策略

　　延长房地产营销的生命周期。企业应该识别顾客所处的顾客关系生命周期的阶段，让顾客进行循环消费，对处在不同生命周期阶段的顾客采取不同的营销策略，初始阶段培养潜在顾客的兴趣，注意服务的不可感知性，吸引潜在购房者，通过地产公司品牌介绍，让客户感知此处地产服务的质量，识别房产服务的独特性等，实现初步服务营销的目的。服务有形化策略是这一阶段的重点策略。随机限价房能确立的调控角色。从建设质量的监理者和装修标准的制定者角色中解放出来后，利用微观层次上的操作法则之后，最终转让到真正需要市民身上，让企业在限价房的公平合理的分配问题上进行行政干预，善于利用市场的资源配置，在尽完自己的责任之后，在微观层次上进行利益搏弈，政府成为调控的第三方。传播是信息交流中最有效的工具，对服务宣传的循环购买行为的确定至关重要，利用好老顾客进行口碑宣传，对房地产服务营销具有重大影响。

　　采取需求管理策略。积极拓展住房按揭贷款市场。银行按揭贷款条件适合于私营企业于很多中档收入人群。工薪阶层是真正支撑房地产市场的主体，积极启住房消费贷款市场降低首付额度，加长贷款期限，控制房地产开发成本和费用。提出相应的服务产品或解决方案，在了解消费者需求的基础上，适应消费者的需求，最终确定目标市场。在观念和行为上实施引导方案，确保住房公积金安全和降低风险的前提下。继续扩大住房公积金贷款规模提高公积金使用率并简化手续，延长还贷期限当然规范公积金的使用、管理和监督体系。让消费者具备了对某种消费的观念。建立免费网站，模拟营销场所，让潜在购房者激发对企业服务的需求，加强自律遏制不合理的收费，采用先进技术手段、将主要精力放在控制销售成本上，应根安装成本对于销售活动成本的控制应将决策。加大经济适用房和普通商品房的管理力度。

　　消费流程策略。服务产品为了提高顾客总的感知质量，要在管理好关键时刻的同时，管理好整个服务消费流程所以在营销对建设及装修也需要有细化要求，建设装修品牌选择要有安排。对市场上的品牌是不确定的，最好的办法是进一步让营销升格、深入企业内部落实到可操作的层面。通过采用服务流程图的形式，把服务引入产品方面市场研究方面来，能简便的检查出企业的整个消费流程是否有效地实现了顾客的需要。

　　建立客户关系模式。直销式是制造商直接将产品和服务送达顾客手中，降低公司的成本，形成与顾客之间更强的关系，在企业力所能及的范围内推出合适的产品，精心制定资金实力要求房地产定制，让客户尽可能多地了解产品的潜在功能及价值，企业需要向外寻求展开营销活动，在这种关系改变经营模式和营销时间，建立非同寻常的相互信任，是企业与客户关注共同利益的真正结合，中间商式客户关系中设立专门机构，请业务能力强的业务员对中间商进行必要的技术及营销知识培训，促进中间商队伍整体素质的提高。

　　参考文献：

　　[1]吴翔华.房地产市场营销[M].南京：东南大学出版社，2005.

　　[2]赵西珍.浅谈企业的客户关系营销策略[J].中州煤炭，2004.

　　[3]朱文挥，左仁淑，于瑞龙.基于顾客关系生命周期的服务营销策略[J].营销策略，2005，（7）.

　　[4]蔡滟.浅谈消费者的需求管理[J].商业时代，2006，（7）.

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