2.3 软件开发、维护和运营成本的控制

　　杀毒软件企业的特点是初期投入大、后期维护升级成本低、风险较大、利润较高，但只要公司能够开发出杀毒软件内核，杀毒软件企业就可以依靠这一内核生存很多年，公司后期需要做的主要工作只有一项：升级病毒库，这时其成本构成主要是营销成本和服务器成本，研发成本会逐年递减。自从360有了内核、引擎之后，虽然推出多个软件，但是主要在做一件事：升级病毒数据库，这样就可以为网民用户提供免费的网络安全服务，而“免费”则会让其迅速获得装机量和占有率。

　　2.4 稳定的获得收入的渠道和方式

　　最早杀毒软件多是用户直接购买，这种“先买票，后上车”的模式一直让企业规模不大。2005年，金山毒霸开始尝试产品免费、服务收费的策略，即“免费上车，车上有偿服务”的模式，使得原来的收入中心和成本中心发生了互换。360则又将这种模式向前推进了一步：“免费上车，免票享受服务，但允许有人在车上卖东西，车主向这些卖家收取费用，提供服务。” 把免费用作一种吸引顾客的营销手段，然后在发展过程中，把一小部分消费者转化为付费使用者（因为这些消费者购买了360为其推荐的软件产品，向这些软件商家付费，而360能够从这些软件商家中获得一定提成，这样间接的相当于顾客向车主付费）的商业模式也并非360首创，很多.com网站企业都使用这种盈利模式，而360只不过在我国将这种模式移植到了网络安全软件企业。

　　360软件的运作模式中，主要360的“车”有足够的乘客，“车”本身也就变成了具有巨大市场价值的商品。想要在这个车上叫卖商品的卖家如果不想错过这个商机，就必须“买票上车”，这就是360软件的商业逻辑。“买票上车”的卖家中以应用软件、工具软件厂商为主，也包括360的“竞争对手”，360软件并不排斥其它杀毒软件，反而希望能够和别的杀毒软件和谐共存，双剑合一，相互补充，相互促进。

　　3. 360软件盈利模式的风险

　　360软件公司选择了这种免费营销的模式是理性分析和决策的结果。但360软件面向未来具有很多不确定因素，会面临着三大主要风险。

　　3.1 能否快速有效占领市场的风险

　　360软件免费，顾客未必领情。“便宜没好货，好货不便宜”， 360软件如果不能给顾客良好的安全保障，不能让顾客满意和忠诚，就不可能在较短的时期内迅速提高装机量、点击率和市场占有率，也打造不出具有诱人商机的企业盈利平台，可能真的会导致“赔本赚吆喝”。广泛良好的顾客基础仍然是360软件免费营销模式的盈利前提条件。

　　3.2 竞争对手的反击风险

　　杀毒软件市场是一个竞争较为激烈的市场，360软件的这一选择，会引起众多竞争对手的反击。尽管360软件的战略用意是让自己的软件能够兼容其它杀毒软件，让竞争变成合作，但其它杀毒软件商未必愿意向360软件打造的平台“俯首称臣，投降交贡”，甚至还会采取反击或跟进策略。360作为国内目前最有影响力的免费安全保障软件，对于这么竞争对手的反应策略必须要深思熟虑，做好各种应对。

　　3.3 平台市场价值的认知和替代风险

　　360软件通过努力打造的平台是否有足够的市场价值让企业获取丰厚的回报是公司最关心的问题。理论上，公司产品的使用者越多，安全平台的市场价值越大。但市场平台价值还取决于高端增值服务客户的认可和技术创新替代品的考验，360软件想要打造的安全平台有没有人使用、使用效果如何，是否会出现更好的软件增值服务平台等一系列不确定因素将会直接影响360永久免费以后能否生存和发展。

　　杀毒软件产业是一个竞争激烈、技术创新速度很快的产业，360的免费营销模式必须要尽快实现其主导市场的目标，这样才能让公司尽早开始盈利，获得回报，并进一步巩固其地位，加强其研发和实力，实现公司的良性运作。如果不能通过免费速战速决，360软件将会面临更为严峻的长期考验，平台市场价值的实现会更加艰难，平台被新技术代替的风险也会越大。

　　4.启示

　　总之，360软件的盈利模式是否会成功还需要市场的考验，还需要公司采取一系列策略来有效应对。无论是未来是成功还是失败，360软件的做法都值得思考，尤其是以下几点值得相关企业参考和借鉴。一是敢于挑战传统，敢于创新，选择新的盈利模式，并采取措施规避风险；二是审时度势，扬长避短，谨慎决策。360的选择是根据产业的未来发展趋势和自己产品的特点而进行的理性选择，这种模式能够帮助360扬长避短。三是做好公关，树立形象，抢占市场。要想占领市场就必须让用户对自己的产品好感和满意，要想巩固市场，就必须让用户忠诚。360通过媒体宣传，通过客户需求分析和价值创造，已经逐步在用户中间树立了较好的形象，赢得良好的评价。四是高瞻远瞩，舍近求远，整体规划。做企业不能急功近利，应该站得高，看得远，把握趋势，统筹规划，稳扎稳打，360能够这样做无疑将会其未来的腾飞插上双翅。

　　参考文献：

　　[1]田志龙等.商业模式创新途径探讨[J]，经济与管理，2006（1）.

　　[2]林茂等.从商业模式理解企业战略变革[J]，现代管理科学，2006（4）

　　[3]高诚.基于互联网的商业模式创新实例[J]，商业时代，2009（16）

　　[4]第二十五次中国互联网发展状况统计报告.2009（12）

　　[5]艾瑞咨询公司.2008-2009年中国搜索引擎行业发展报告.

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