对传统的营销方式而言，其最重要的成功衡量尺度是市场份额（Market Share）,即企业在开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，尽可能多地把产品卖出去，从而达到提高市场份额的目标。而衡量一对一营销成功与否的标准则是顾客份额（Share of Customer）,即一对一营销商在培育出一位顾客后努力为其搜寻和提供产品，直至该顾客惠顾生意的整个期间，尽力挖掘每一位顾客对企业购买能力的最大潜力。

　　第二，企业的营销组织从产品管理型演变为顾客管理型。

　　在传统营销中，企业常常是根据市场调查来了解、预测顾客需求，然后相应地开发出所需的产品。围绕产量进行价格、分销、促销等决策，把产品提供给顾客的同时实现企业的经营目标。这种营销活动是以产品管理为中心的。在“一对一营销”中，营销管理是以顾客为中心来开展的，企业通过服务信息系统收集每一位顾客的相关资料，如过去的交易资料、特殊需求、重复购买的因素等等，建立相应的顾客库，并与其中的每一位顾客建立良好的沟通关系，最大限度地满足每位顾客的价值追求，从而提高企业的顾客占有率。

　　第三，企业由强调规模经济转变为强调纵深经济。

　　传统的大众营销追求的是规模经济（Economies of Scale）,大规模制造有利于降低生产成本，但它要求企业生产的大量产品能够卖出去，所以它驱使大众营销商为市场份额而竞争。为扩大市场份额，就需要不断地提高广告促销费用，这样使得企业的边际收益随产品数量的增加而递减，从而陷入“广告可卡因”矛盾悖论中。而“一对一营销”追求的是纵深经济（Economies of Scope）,因为一对一营销商关注的是顾客份额，那么它对某位顾客的营销越成功，这位顾客的购买量就越大，企业获得的单位利润就越高。这种报酬递增的现象，称为“重复购买定律”：某位顾客的购买量越多，他就越容易重复购买，企业对每位顾客所支出的广告费用就越少，这种有关每位顾客的信息纵深经济则会导致企业边际收益随产量增加而递增。

　　三. 实现“一对一营销”的技术支持及其实施步骤

　　“一对一营销”是一种对顾客需求满足针对性极强的新兴营销模式，它一次只专注于一个顾客，而不是到潜在的客户市场进行抽样调查以决定一般顾客的市场需求，因而其工作量巨大且要求营销管理工作十分细致，所以传统的经济、技术条件根本不允许企业开展这种一对一市场营销。直到1990年代末期才被发达国家的大型企业运用于实践，这主要是因为互联网技术得到了长足的发展，它使信息社会的供求关系变为动态的互动关系成为可能。具体来说，主要是受益于计算机信息技术的发展所提供的三项重要功能：

　　1.顾客数据库（CustomersDatabase）。数据库处理技术使得一个企业可以逐一地跟踪它地客户，并把他们的独特需求和个性化差异区分开来。

　　2.互动交流（Interactivity）。互动技术，包括互联网网站、呼叫中心和销售团队自动化工具，提供了顾客与公司的自动连接，使公司可以及时收到来自每个不同顾客的反馈信息，包括产品和服务规范。

　　3.批量定制（MassCustomization）。批量定制技术使得一家公司可以将产品组装流程数字化，从而在实际中大批量的生产同一产品的各种型号，以满足多样化的消费需求。

　　正是由于这些高新信息技术的出现和整合运用，才使得“一对一营销”这种先进的营销理念被付诸实践，推动营销模式的不断创新和发展，为企业创造出市场竞争优势。

　　有了技术支持，企业就可以进行“一对一营销”的实际操作了。实施“一对一营销”存在着四个关键性的步骤：

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