摘要：从承包商的角度分析研究了施工合同谈判，认为施工合同的谈判应该持创造附加值的观点，并提出了施工合同谈判是一项过程性的工作，既有合同签订的谈判也有合同履行中针对合同变更的谈判，本文还分析总结了合同谈判的基本技巧。

　　关键词：合同谈判，合同签订谈判，合同履行谈判，谈判技巧

　　一、合同签订谈判

　　我国当前实行的是工程招标投标制度，在招标结束至签订合同前，存在着业主和中标人合同谈判的过程，也就是合同签订的谈判，又因为这种谈判是在确定投标人之后进行的，也叫做标后谈判。一般在招标文件中业主都申明不允许进行标后谈判，这是业主为了不给中标人留下活口，掌握主动权。但是从战略角度和实际出发，进行标后谈判还是受业主欢迎的，因为可以利用这个机会获得更合理的报价和更优惠的服务，对合同双方和工程都有利。招标文件明确规定投标文件应实质性地响应招标文件的要求，虽然招投标过程有答疑和澄清的安排，但是刚性很大，不允许对投标文件和合同条件有实质性的修改，导致评标和决标常常是不科学和不完善的。而且答疑和澄清受到时间的限制，毕竟难以面面俱到，合同文件中还存在着单方面的要求和设想，这需要招投标者在合同谈判时进行协商以达到各方面的均衡和协调，使双方的责权利更趋平衡。承包商应利用这个机会进行认真的合同谈判，对招标文件分析中发现的合同问题和风险，如不利的、单方面约束性的、风险型的条款，争取调整和修改。可以通过向业主提出更为优惠的条件，以换取对合同条件的修改，争取利润最大化。由于这时已经确定承包商中标，其他的投标人已被排斥在外，所以承包商在一定程度上握有主动权，承包商应积极主动，争取对自己有利的妥协方案。通过标后谈判，可以将双方已达成的协议进一步确认和具体化，更好地明确双方的权利义务，为合同的履行创造环境，做好铺垫。具体有：招标文件由于做标期短可能存在错误，如缺陷、遗漏、不适当的要求，同样投标文件可能对招标文件理解错误、环境调查错误、方案错误、报价错误，标后谈判可以在允许范围内修改这些错误；通过谈判明确某些局部变更（包括设计、技术条件或合同条件的变更）、承包商合理的建议方案、中间交工工程的开工和竣工条件、技术资料的交付时间、材料和设备的供应责任、质量保修范围和质量保证期、工程款拨付及结算、竣工验收和双方的相互协作等条款。当然，标后谈判是双方在合同签订前的一次善后的努力，承包商一定要注意不能违约，如果经谈判双方不能达成一致，则还按原投标书和中标函内容签订合同。

　　二、合同履行谈判

　　本文所说的合同履行谈判指的是在合同履行过程中，因为合同变更而进行的谈判。在招标文件的通用条款中明确规定，合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。因此，有关合同变更的谈判也应该是合同谈判的一部分。施工合同的履行过程中，由于业主要求的变化、工程设计的失误、现场条件与合同约定的不符合、合同签订时遗留的问题以及外部环境的影响，合同变更是无法避免的。这就需要合同双方通过谈判，签订补充协议和条款，妥善解决变更问题。合同变更有设计变更、施工条件变更、工程量变更等，这些变更必然涉及到合同双方的权利义务的变化，影响工程的质量、工期和成本，比如设计变更可能会增加工程的投资，施工条件变更会引起施工方案的变化和工期的拖延。合同变更是工程建设中要面对的最大的问题之一，这个环节能否处理得当也直接关系到工程的顺利实施。因此合同履行过程中的谈判重要性和签约谈判是一样的，承包商应给予足够的重视，在最大程度上争取自己的利益，减少自己的风险，达到与业主的互利双赢。合同履行中的谈判是必要的，合同一旦发生了变更，双方就应该在原合同的约定下，根据新情况进行谈判，最终达成一致以保证工程的实施。承包商可以利用这时的谈判解决合同签订时遗留的问题，比如使用由于施工条件变更而对承包商更有利的施工方案或改变材料的供应方式。同时这也是对工程风险的再次分配，能够更好地实现风险分担原则。如承包商可以通过谈判增加新增工程分项的价款或者是使用新的施工方案的价款，以弥补投标报价时为中标而提供的优惠。承包商也可以利用谈判延长施工工期，避免因工期拖延而受到有关工期拖延的惩罚。但是有一点必须要注意，承包商应该以真诚合作的态度进行谈判。不能让业主认为承包商是在找借口提高价格，增加工期。要营造一个良好的谈判环境，如果因为谈判争执而导致合同的终止，那么双方都会损失惨重，就更不要说会互利共赢了。

　　三、合同谈判技巧

　　（1）追求最大化的整体利益建筑施工企业的最终目标是获得工程效益。一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益，合同谈判及签订应追求企业的整体利益。所以，在谈判前要准备好让步方案和平衡方案，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该根据谈判前的准备有所取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。

　　（2）准备充分，争取主动。对于标后谈判应慎重选定谈判小组，特别是主谈判人员，应熟悉工程全面情况，参加了招投标的全过程，业务素质较高，口才、交际及外表形象等方面都要具备一定条件。谈判小组组成后要深入细致地研究合同条款，要结合对方的资信、人员状况、谈判的难易程度等具体情况和工程具体特点，因事、因人灵活应用恰当的策略措施，提高谈判成功概率。合同变更中的谈判应该由项目经理主要负责，并配有熟悉工程的相关专业人员，以争取主动权。此外，不论是何种谈判都要根据谈判内容给与谈判人员相应的授权，这样谈判人员才能在谈判中信心十足，随机应变。

　　（3）语言精彩，结论合理。在合同谈判中，要尊重事实、反映事实，应实事求是地介绍己方情况，评价对方时也要中肯；要做到叙述自己的观点时，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能自相矛盾，要经得住推敲，不给对方留下言语上的把柄；要做到根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语，该俗则俗，该雅则雅；要做到当双方在谈判中想法和需求差距很大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议时，为了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可使谈判继续进行；要做到结束语采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。合同谈判的最终目的还是为更好地履约的，所以谈判言语要有真诚合作的态度，既表达对对方的尊重，也利于友好的履约氛围。

　　（4）投其所好，把握时机。在合同谈判前应认真研究对方的目标和兴趣所在，在建筑工程合同谈判中应善于判断对手的心理，通过观察对方的外在表现及暗示，予以注意、体会和分析，并结合谈判前准备，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图。针对对方谈判人员的素质、性格、气质、习惯、表情的不同，采用不同的方法。例如在施工合同谈判中故意去迎合对方的喜好，在对方关注和重视的方面给予优惠，使其在心理上或感情上得到满足。在双方建立了一定的感情基础后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受，进而使自己的谈判目的得以实现。或者当谈判出现僵局时，要随机应变，不可僵持下去，这时可以适当穿插其他内容，改变话题，建议暂时休息或休会，待双方人员情绪平静后再继续谈判。

　　（5）重视合同条款内容的重要性。建筑施工合同条款及补充协议是当事人双方进行该项经济活动的法律依据，它必须遵守相关法律法规，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。合同条款的内容要全面、明确、严谨和突出重点。合同一旦生效后，就具有法律效力。

　　四、结语

　　施工合同谈判是一项过程性的工作，只要合同没有终止，工程施工还在继续就随时可能要进行合同谈判。而施工合同是业主和承包商都必须执行的具有法律效应的文本，合同的谈判直接影响工程的建设管理，影响双方各方面的利益。因此，必须重视合同谈判，充分利用合同谈判的各种技巧，遵循各项基本的原则，实现相对意义上的互利共赢。

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