（三）投资型保险销售人员的管理机制存在缺陷

　　目前，我国并没有就投资型保险销售人员制定专门的规范性文件，主要依据是《保险营销员管理规定》、《投资连结保险管理暂行办法》、《分红保险管理暂行办法》以及保监会下发的有关通知，内容涉及销售人员的资格管理、销售行为的规范与监督、保险公司的监督与管理责任等。

　　整体而言，我国对于投资型保险销售人员的管理主要存在以下缺陷：首先，投资型保险销售人员的准入门槛过低。相比传统保险产品而言，投资型保险的产品设计与运作比较复杂，涉及保险、证券、信托等领域，因此需要有专业化的销售团队。但是，我国并没有专门面向投资型保险销售人员的资格认证，目前唯一的资格认证就是保险从业资格考试，而且只要达到初中以上文化程度即可报考，无须具备专业知识和工作经历。准入门槛的偏低导致投资型保险销售人员的专业知识水平和职业道德素养普遍不高，容易产生销售误导问题。其次，奖惩机制不合理。在保险营销人员的管理机制中，没有相关的长期职业发展规划；惩罚性规定虽多但力度不大。保险销售人员在违法成本较低的情况下往往会寻求眼前利益，通过误导性宣传来诱使投保人签订保单，获取较高的佣金收入。而民事赔偿责任的缺位，不仅使投保人求诉无门，而且间接纵容了销售误导现象的屡禁不止。

　　完善法律监管制度来保障投保人的合法权益

　　（一）明确投资型保险产品的证券属性，消除监管盲区

　　投资型保险是一种结合人寿保险和集合投资的创新性金融产品，兼具保险与证券双重特征。在现行的“分业经营、分业监管”体制下，我国可以借鉴美国经验，以规范性文件的形式明确投资型保险的证券属性，使证监会拥有合法的监管权，消除监管真空，全面防范投资型保险产品产生的金融风险，使投保人的合法权益获得充分的保护，维护市场信心，促进保险市场的健康发展。具体而言，由保监会与证监会就投资型保险产品实行联合监管，保监会管理其条款费率、证监会管理其投资运营，同时形成具体的监管协调与合作机制，实现金融监管的全面性和专业性，切实保护投保人或保单持有人的利益。此外，投资型保险产品法律属性的明确，能够在客观上提示投保人做出理性的投资决策，减少销售人员实施销售误导行为的机率。

　　（二）完善信息披露制度，保障投保人的知情权

　　与传统的寿险产品不同，投资型保险的投资风险通常是由投保人全部或部分承担，因此，投保人有权全面了解所购买产品的风险和影响风险的相关信息，从而做出理性的投资决策。这一点无论是在保险合同签订之前的对比选择，还是签约之后的追加购买或中途解约而言，都显得至关重要。实际上，投资型保险运作中的信息不对称问题非常突出，与投资决策相关的重要信息往往掌握在保险人手中，投保人很难获取或者获取成本较高。在这种信息不对称的情况下要求投保人承担投资风险显然有失公允，长期来看会打击投保人的市场信心，最终影响投资型保险乃至保险市场的健康发展。

　　针对我国投资型保险信息披露监管所存在的缺陷，应从以下几个方面进行完善：首先，提高信息披露的频率，强化信息披露的规范性要求，加强保险公司财务信息与非财务信息的披露义务。其次，完善信息披露的法律责任制度。明确民事责任以弥补受害者的损失，同时借此形成利益激励机制，动员广大投保人参与对保险公司信息披露行为的监督，推动证券保险合作的健康发展。此外，应规定处罚程序和处罚时效等，提高法律责任追究制度的执行效力。最后，引入第三方监督机制。由信用评级机构、会计、审计、律师事务所等中介服务机构发挥专业化优势，客观、独立地审核和评估投资型保险产品信息和保险公司信息，从不同侧面评估投资型保险产品的营运状况，为投保人提供客观、明确、易于理解的投资标准，减少投保人与保险公司之间的信息不对称差异。

　　（三）健全投资型保险销售人员的管理机制，形成长期激励机制

　　首先，提高投资型保险销售人员的从业资格条件，把好“入门关”。保监会可以组织专门的投资型保险销售人员从业资格考试，提高学历要求，设置相关从业经验和专业知识背景等条件，提高销售人员整体素质。其次，设置民事赔偿责任，加大行政处罚力度，提高销售误导的违法成本；同时建立佣金无误导发放制度，要求佣金的一定比例只有在通过回访确认不存在误导等损害投保人利益的行为后才能发放。最后，注重保险营销人员的长期职业发展，建立保险营销员个人信用考核等级制度和投资型保险销售人员分级、分类考核制度，形成对投资型保险销售人员的长期激励机制，从而在一定程度上提高违法的机会成本。

　　（四）加强基础保险知识教育，建立投保人风险承受能力识别机制

　　基于投保人所处的市场弱势地位，保险公司和有关监管部门需要通过各种渠道和方式开展宣传保险知识教育，帮助保险消费者真正了解投资型保险的产品设计、投资运作，树立正确的投资风险意识，做出理性的投资决策。同时，投资型保险特殊性和复杂性，往往要求投保人具备一定的专业认知能力和风险承受能力，并不适合于单纯追求保险保障的保守型投保人和对投资风险缺乏认识的中低收入的投保人。因此，保监会可以建立投保人风险承受能力识别机制，过滤收入低、风险承受能力弱的客户群，做到“将合适的产品销售合适的人”。

　　参考文献：

　　1.董悦.投资型保险—我国家庭理财的新趋势[J].法制与经济，2009（7）

　　2.方力.人身保险产品研究—机理、发展与监管[M].中国财政经济出版社，2010

　　3.普益财富.2011-2012保险市场年报：分红险独大局面将更严峻[O/L.]http：//insurance.hexun.com/2012-01-30/137573116_3.html，2013-6-10

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