内容摘要：企业效益的提升不仅需要产品的创新，还需要管理创新、意识创新。效益管理是一种现代化的价格管理方式，可以帮助企业建立更加科学、合理、灵活的价格体系，指导企业合理调节因淡旺季差异、内外环境变化等造成的价格波动对经营效益产生的影响，通过合理的价格实现企业效益最大化，提升管理水平。

　　关键词：效益管理二次方程式效益最大化

　　效益管理

　　效益管理（YieldManagement）兴起于20世纪80年代的美国民航业，当时美国主要的民航公司陷入激烈的市场竞争，为了更好地提高飞机运行效益，美国西南航空公司等引入产量管理方法，对淡、旺季飞机座位销售价格进行科学的制定，取得巨大成功。20世纪90年代后，效益管理在美国、欧洲等更多的商业领域得到广泛应用。对于什么是效益管理，JonesHamilton（1992）认为：效益管理是指当市场供小于求时，使价格最大化，当市场供大于求时，使销售量最大化的一种经营策略。Gary（1996）也持有类似的观点，认为效益管理是指当市场需求高时，适当限制或减少低价格产品的销售量，而当市场需求低的时候，则应适当扩大低价产品销售的一种管理方法。由此看出，效益管理是一种用于制定最佳定价方针的经济技术手段，它以目标市场的需求变化为基础，指导企业分析制定最佳的产品销售或服务价格，使收入、效益最大化。其核心在于制定一个适应市场需求变化的、合理的价格，而并非单纯的增加销售量（或出租率）。因此，效益管理也被称为“收益管理”或“产量管理”。

　　适用效益管理的企业特征

　　效益管理作为一种现代化的管理方式，可适用不同行业，一般来说，都有以下共同特征：

　　第一，产品具有不可储存性。企业产品销售时，容易受到时间限制，价值不可储存。如空置的飞机座位、闲置客房、餐位等，也就是所谓的“零库存”的产品。

　　第二，生产能力相对固定。产品资源相对固定，难以随市场需求的变化而变化。

　　第三，产品销售以预订为主。需要通过预定系统在产品有效期前销售产品。

　　第四，价格弹性较大。为保证效益，通常会根据季节、客户需求等变化实行有所差异的价格标准。

　　第五，产品单位成本变化较小。企业产品或服务的成本受销售量的影响较小。如饭店业，总成本中人员工资、房屋折旧相对固定，与销售数量的关系不显著。

　　第六，价格变化对收入影响较大。基于单位成本变化较小这一因素，价格调整对营业收入的升降有较大影响。通常单位收入增长会放大成为总收入的增长。但有时会出现相反的情况，比如单价下降总收入上升，或单价上升总收入下降。

　　从上述分析中可以看出，效益管理作为一种现代化的管理方式，特别适用于饭店、航空、餐饮等服务型行业。其目的在于，通过效益管理，对产品价格进行相应地调整，以达到供给和需求最大限度的匹配和平衡，实现经营效益的提升。根据某研究机构的一项调查结果显示，效益管理能为饭店带来3%-7%的收益增长，是影响饭店收益的主要因素之一。比如马里奥特酒店集团，实施效益管理后每年增加收入1亿美元，也说明了效益管理的意义。

　　效益管理的应用分析

　　（一）研究方法与理论模型

　　1.研究方法。通过专家访谈获得相关数据，运用回归分析等方法，就效益管理的应用进行实证分析。

　　2.理论模型。以“效益管理-收入最大化二次方程式模型”（见图1）的相关理论为参照进行数据分析。

　　该模型纵坐标代表客房收入，横坐标代表房间价格。假定条件是：房价R与房间销售量D成反比例关系。在内外环境等因素没有变化时，房价上升，收入增加，销量减少。当房价处于r**时，收入上升至RV*。此时，房价对收入的正相关作用与收入对需求的负相关作用正好冲抵，变化为0，收入最大，价格最理想。若房价继续高于此点，收入则会呈负向变化，随之降低。该模型确定最佳定价的推导公式如下：

　　公式1：D=a-br

　　公式2：r**=a/2b

　　公式3：RV*=a2/4b

　　式中，D：房间销售量/天；r：房价；r**：最理想价格；RV*：最理想收入；a：当房价为0或免费时，潜在的客房需求量；b：价格上升或下降时，销售量的单位变化量。

　　（二）应用分析

　　第一，收集整理企业近几年客房销售的相关数据。本文数据来源于山东济南市某四星级商务型酒店，该酒店共有客房230间，主要以会议、商务客人为主。通过访谈获得该酒店2009-2011年的客房销售数据，主要包括房间售价、客房销售量、收入等项目，汇总整理如表1所示。

　　第二，运用回归分析法，确定房间价格与销售量之间的相关系数，如表2所示。

　　第三，参照每月的系数，调整该酒店最近两年的数据，如表3所示。剔除其中影响客房出租量的偶然因素，以提高数据准确性。

　　第四，将数据带入公式，计算理想的房间售价。以剔除偏差因素后形成的表3数据作为最终分析依据。从表3中可以明确看出：该酒店2010年每天的平均房价和平均销售量分别为287元和142间；2011年每天的平均房价和平均销售量则分别为290元和140间。即：D1=141；D2=140；r1=287；r2=290。

　　首先，将两组数据分别代入计算公式1：D=a-br，先求出变量a（房价为0或免费时，潜在的客房需求量）和b（价格上升或下降时，销售量的单位变化量）。得出两个公式：

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