公式1：141=a-287b

　　公式2：140=a-290b

　　公式1减公式2得出：1=3b；b=0.33。

　　由此，a=141+（287*0.33）=236

　　然后，将两个变量：a=236，b=0.33代入公式：r**=a/2b确定其理想的房间价格及收入。

　　r**=236/2*0.33=357（元）

　　RV*=a2/4b=236*236/4*0.33=42194（元）

　　D=a-br=118间

　　上述计算结果表明：假设房价免费的话，每天的需求量会增加到236间；房价每增加或降低3元，销量就减少或增加1间；理想房价为357元，收入为42194元，在此价位，客房销量会有所下降。

　　最后，对上述结果进行检验。假如：r=350，低于r**：357，那么：

　　D=236-（350*0.33）=120间

　　RV1=350*120=42000（元）

　　假如：r=400，高于r**：357，那么：

　　D=236-（400*0.33）=104间

　　RV2=400*104=41600（元）

　　比较RV*、RV1、RV2，如果变量a和b不变，无论房价如何变化，均无法获得42194的收入。所以，在内外环境变化较小的情况下，357元应是该酒店的理想房价。

　　结论及管理启示

　　（一）研究结论

　　第一，从表1中可以看出，该酒店近三年的客房价格逐年递增，但其销售量保持相对稳定，并没有出现因价格增长而下降。这表明，该酒店目前的房价一直在市场心理接受范围之内，从企业经营角度分析，尚未达到最佳效益价格。

　　第二，从每月经营数据来看，该酒店外部市场较为稳定，淡旺季差异较小。相比而言，每年1月、3月、11月、12月价格更高、销量更好，属于经营旺季。在此期间，该企业可执行357元的理想价格，待订房量达到118间时，再适当调低房价，实现效益最大化。

　　第三，结果表明，价格上升并不一定会带来收入的降低，效益好坏也不能仅仅通过销量进行判断。当价格升为357元时，客房销量可能会降至118间左右，出租率由原来的61%降到51%，但比较表3各年度的销售收入，均低于42194元。因此，上述分析结果是具有可行性的。

　　第四，上述分析也存在一定局限性：一是本文是以客源构成及外部环境相对稳定、偶然因素较少的商务型酒店为例证进行分析；二是在假定客房需求和价格呈反比例关系的情况下进行的分析。服务型企业具有脆弱性特点，容易受到外部环境变化的影响，因此，在运用效益管理时，应充分考虑各企业的实际情况。

　　（二）管理启示

　　对于现代服务企业来说，提升企业效益不仅表现在产品的创新，还必须研究市场特点，制定不同时期的理想价格。效益管理是服务型企业实施价格管理的有效方法，可以帮助企业形成更加科学、合理、灵活的价格体系，指导企业合理调节因淡旺季差异、内外环境变化等造成的价格波动对经营效益产生的影响，提升管理水平。

　　效益管理并不是单纯考虑客房销售量和平均房价，而是要根据企业以往销售资料，通过科学的预测，找到最佳的客房销量和价格。由于企业类型不同，实施效益管理时，首先，要以近3-4年的经营数据为参照，剔除对经营效益有影响的相关因素，保证数据的有效性；其次，通过计算，确定饭店客房产品的理想价格、最大销量及理想收入；最后，以理想价格为依据，根据企业不同时段的市场需求、经营差异等实际，形成有弹性、灵活的价格体系。一般来讲，当市场需求量较大时，执行最理想价格；当市场需求较低或实现最优收入后，可执行优惠价格，实现效益最大化。当然，在进行产品价格决策时还应考虑消费市场对价格变动的心理感受。

　　参考文献：

　　1.王子亮.饭店业收益管理及天府丽都喜来登饭店的应用研究[M].西南交通大学硕士研究生学位论文，2004

　　2.席丽娟，徐虹.饭店收益管理的定价决策研究[J].旅游科学，2005，19（2）

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