2.3推进产品用户动态管理创新

　　制定用户动态管理流程，明确了用户管理考核办法，销售单位按月统计上报《用户提货情况完成表》，以此为考核依据，每季度销售单位自行组织考核，每半年提出产品用户升、降级调整，报商务管理部门审核，公司主管经理审批，使用户动态管理体现出“高标准、重实效”的成果。

　　2.4推进核心用户管理创新

　　核心用户管理是用户管理的重点，抓好核心用户管理就是抓住管理的要点。对销售各产品用户提货数据进行认真调研的基础上，经过具体分析、认真筛选，参考管理规定相关要求后，确定了核心用户数量原则，最低提货标准，即核心用户数量原则上最高不超过该品种用户总数30%，核心用户数量达到上限，可通过动态考核，通过动态考核，用实力强的用户置换不合格或实力相对弱核心用户。提高了网内用户质量，有力保证了公司产品销售竞争力。

　　2.5推进危险化学品用户资质预警机制创新

　　危险化学品用户资质预警机制的建立是提高销售单位安全销售意识，避免经营风险需要。通过预警，能够及时有效更新资质，到期不更新将停止销售业务，有效的避免经营中的风险。同时，对网内16个涉及危险品产品进行了排查，目前共计285家危险品用户，确定了危险化学品用户资质信息台帐。经过商务管理部门督促、确认，大部分用户经过限期补交，均以具备有效资质，剩余少部分用户被清除或暂停销售业务，现有网内有业务往来危险品用户均具备安全销售的条件，有效降低了危险品销售风险。

　　通过危险品资质排查活动，不仅提高了销售单位对危险品销售风险意识，同时也提高用户意识，使“安全销售”这一理念深入人心，不断加强。增强了危险品销售风险防范意识，有效规避了危险品销售责任风险，确立了危险品销售始终处于安全、有序、受控的状态中，推进了危险品用户管理模式的创新。

　　四、取得的效果

　　自该公司产品用户管理规定实施以来，优化了用户结构，重点抓好核心用户管理优化工作，制订了《核心用户优化调整方案》，推进了销售计划与用户管理的有机结合。目前，已取消了8个小品种的核心用户设置，年初核心用户139家，调整后目前为76家，核心用户数量减少了45%。

　　自该公司产品用户管理规定开始执行后，共升级成为核心用户5家，降级成为长稳用户24家，淘汰用户234家，用户信息变更12家。实施核心用户策略的品种由18个减至10个，核心用户数量由139家降至76家。达到了较好的预期效果，培育出一支结构合理，资质齐备，忠诚可靠，风险均担，市场影响力较大的用户队伍。

　　五、总结

　　自商务管理部门产品用户管理规定实施以来，提高了用户准入门槛，强化了用户动态考核，优化了用户结构，在达到了区域用户比例构成合理，利于产品市场竞争的同时，也提高了用户的质量与忠诚度。保证了产品销售始终处于安全、有序、受控的状态之中，为实现公司产品效益最大化提供了有力支撑。

　　面对不断变化的市场形势，工作虽然取得了一定的成绩，但任重而道远，必须认识到用户管理对企业生存和发展的重要性，深挖用户潜力，加强同行业用户间的信息共享，总结和提炼以往好的工作经验和方法，固化优秀的管理经验，持续创新管理方法和内容，贯彻“以用户为中心”的现代用户营销策略，在“获取、保持、增加”用户信任度上发力。今后将运用现代CRM③营销策略，并结合用户实际需求，加强与用户要定期沟通，积极倾听用户意见，及时调整市场营销策略，使公司与用户在市场良性竞争的环境下实现双赢，以适应企业变革与发展的要求，达到管理的更高境界。

　　注释

　　①某公司用户管理自行调研结果。

　　②“线上”指走某公司用户合同管理审批流程，“线下”指不走某公司用户合同管理审批流程，而采用书面审批流程。

　　③CRM（CustomerRelationshipManagement）即客户关系管理，是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。

　　参考文献

　　[1]《用户关系管理方法论》主编：王广宇清华大学出版社2004.

　　[2]李先国《营销师》，中国环境出版社，2003年5月.

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