摘要：国家垄断发行的即开型彩票有着明显的市场特征，配送是即开型彩票市场运营的重要环节，需围绕市场组织配送工作。通过对即开型彩票配送过程调查研究发现，现行的区域经理配送方式存在较大的问题，应积极推行第三方配送，并以此为基础打造高效的即开型彩票配送系统，为彩票市场拓展和销量增长提供有效支撑。

　　关键词：彩票；配送；策略；研究

　　即开型彩票也称“即开即兑型彩票”，是彩票发行机构按照预定设奖规则，将中奖符号印制在彩票介质上并加以遮盖，彩民购买后刮开遮盖以确定是否中奖的彩票游戏。自2008年国家体育总局彩票中心与全球著名即开型彩票运营商美国科赛公司合作，引入国际最前端即开型彩票印刷技术和管理系统以来，我国即开型彩票销售格局突变，网点分散销售迅速取代卖场集中销售，成为主流的即开型彩票销售方式。如何将即开型彩票送达网点成了彩票业面临的新课题。本文从即开型彩票市场特征出发，分析即开型彩票配送要求，总结现有配送方式存在的问题，研究第三方配送的可行性，最后提出打造高效的即开型彩票配送系统的构想。

　　1即开型体育彩票市场特征

　　即开型彩票虽由政府垄断发行，但从其销售过程来看，更多反映的是市场行为。在彩票家族里，即开型彩票“有模有样”，和电脑型彩票相比有着明显的区别，凸显以下市场特征：

　　1.1市场供求的非必需性

　　彩票不是生活必须品，彩民对彩票并无必然的消费需求。当网点的即开型彩票库存不足错失销售机会时，一般来说，不仅买方不会有强烈的不满和激烈的反应，卖方也不会认为是重大的经营过失。供求双方对交易错失的淡然容易导致市场信号传递滞后，销售活动连续性差，供应组织松散。

　　1.2购买行为的随机性

　　大多数彩民在购买即开型体育彩票属于“临时起意”，购买行为通常没有事前的酝酿和设计。即开型彩票购买行为的随机性、偶发性和电脑型彩票购买行为的计划性、习惯性有较大的区别。

　　1.3产品兴替的经常性

　　即开型彩票在返奖率上国家虽然有严格的规定，但票面图案、单票金额、奖级设置等有许多方案供选择。不管是体彩“顶呱刮”还是福彩“刮刮乐”，都有二十多种在售产品，并处于不断的推陈出新之中。

　　1.4销售主体的微利性

　　彩票发行最主要目的是为国家筹集公益资金。国家对各级公益金提成和发行费比例有明确的规定。网点销售即开型彩票发行费比例（毛利率）为7%左右，从票库到网点的配送费率在1%左右。即开型彩票网点发行费比例和电脑型彩票相同，但流转资金需求大，保管、陈列、奖金兑付等工作远较电脑型彩票繁琐，网点销售即开型彩票的意愿低于电脑型彩票。

　　2即开型彩票配送要求

　　即开型彩票配送总的要求是以适当的在售库存满足市场需求。结合市场特征，即开型彩票配送应满足以下几点：

　　2.1较低的起订量

　　即开型彩票盈利能力低，保管不便，网点资金投入意愿不强，同时购买行为的偶发性和随机性也给库存控制带来了困难，结构性库存不足或积压时有发生。即开型彩票的订购往往是频发和零碎的，高起订量虽然能降低配送成本，但不适应即开型彩票的市场需求特点，易引发网点订票和销售惰性。

　　2.2较短的送达时间

　　即开型彩票的低成本运营和不确定需求导致网点库存很难在经济的、自愿的前提下，设置真正安全的库存储备。为了减少销售机会损失，必须缩短网点订票响应时间和送票时间。

　　2.3便捷的退换服务

　　即开型彩票品种更新快，市场热点变换快，网点滞销票积压现象普遍存在。即开型彩票配送应提供滞销票的退换服务，帮助站点调整库存结构，提高资金使用效益。

　　2.4较低的配送成本

　　彩票的微利性特点要求即开型彩票在配送过程中必须加强成本管理和费用控制，降低配送过程中物化劳动和活劳动消耗。在现行政策体系下，即开型彩票从票库到网点的配送成本一般不能高于票面金额的1%。

　　3现行即开型彩票配送方式存在的问题

　　目前，国内最主流的即开型彩票配送方式为区域经理（销售代表）责任制，即开型彩票由省票库下拨到县市票库，再由区域经理送达网点。区域经理由地方彩票机构工作人员担任，全面负责所辖区域即开型彩票配送和渠道拓展工作，其收入一般由基本工资加销量提成组成。从过去几年的工作实际来看，区域经理在网点铺设和彩票配送方面起到过积极的作用，但也显现了不少问题：

　　3.1配送成本高

　　区域经理独自完成网点送票任务，实行的是一条龙而不是一体化的服务。在一个县域范围内，票库到网点路途遥远，需自驾小车等交通工具完成即开型彩票配送任务，成本高，效率低，仅凭即开型彩票销量1%的费用支出很难提供高水平的配送服务。

　　3.2订票响应不及时

　　虽然理论上县域范围内把彩票从票库送达某个网点不需要很长的时间，但如果有若干网点同时订票，区域经理就会东奔西走，疲于奔命。通过实际调查发现，大多数区域经理遍历所辖网点需三天以上时间。出于服务能力和配送成本考虑，区域经理不是面向市场需求积极响应，而是根据预设线路沿途铺货，一方面到访网点被动进票，另一方面不在预设线路之上的网点订票需求得不到及时响应。

　　3.3压票现象严重

　　按照目前的即开型彩票销量统计口径，即开型出库意味着售出，网点在售库存算作销量。区域经理为了完成销售指标，压票是捷径，往往对网点的库存规模、月订票量、新票首次订票量等提出过高要求，同时消极对待滞销彩票退换要求。压票虽能在一定程度上激发网点的售票动力，但因没有从市场需求出发，供需容易脱节，造成网点库存膨胀但有效供应不足。

　　3.4渠道拓展不力

　　除了彩票配送之外，即开型彩票区域经理还承担着网点开发和维护等重要任务。然而区域经理深陷送票等具体事务，在增加销售网点提高市场覆盖面方面难有作为。特别是对纯即开网点（不销售电脑型彩票的网点）开发维护不力，据统计，绝大多数省市90%以上的即开型彩票销量由兼售电脑型彩票的网点完成。

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