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农村小额人身保险发展模式探究(2)

人气指数: 发布时间:2014-09-23 13:42  来源:http://www.zgqkk.com  作者: 何颖璇
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  (三)基于社区发展模式分析。合作代理模式与自营模式一样,都由保险公司提供保险产品。但社区模式的保险供给者并非保险公司,而是为了开展小额保险而专门成立的互助组织。他们不以营利为目的,吸纳会员时没有歧视,保险费低。但是,该模式筹集的资金有限,并且缺乏有效的管理,因而运营效率低下。

  (四)国外农村小额人身保险发展模式对我国的借鉴意义

  第一,合作代理模式利用小额金融机构等代理机构销售保险的方式值得借鉴。如表1所示,合作代理模式有很多优势。从金融环境来看,随着农村金融体制的改革,我国的小额金融机构,如农村信用社、农业银行等机构的服务网点延伸到农村各个地区,有较好的信息管理系统,有利于开展农村小额保险业务,因而可行性很强。(表1)

  第二,CRIG团体销售方式对我国有很强的借鉴意义。中国人寿驻村服务员模式与CRIG团体销售方式较为相近,只是中国人寿第一在人员招聘方面没有借助当地非政府组织的力量,第二在人员管理方面由于保险代理人不属于保险公司的正式员工,不能做到保险代理人在没有业绩或没有兴趣的情况下转变角色投入到其他的保险服务。中国人寿的这种模式虽然提高了中国人寿在农村地区的知名度,取得了进入农村保险市场的先动优势,但是更应通过有效利用非政府组织的力量来降低经营成本。

  第三,我国的个人代理模式也可以借助非政府组织的力量。一方面非政府组织人员比保险公司派来的个人代理人相比与低收入群体的联系更为密切;另一方面他们要求的手续费相应也会较低,有利于保险公司节约经营成本。

  第四,对于发生频率高、损失程度低的风险可以效仿国外的社区模式,通过互助保险的方式消化损失成本。如表1所示,基于社区的发展模式筹资能力有限,但是由于该模式不以营利为目的,可以为成员节约保费支出,因而适合分散成员损失幅度较低的风险。

  三、我国农村小额人身保险发展模式比较分析

  (一)保险公司主导的商业运作模式。保险公司主导的商业运作模式即由保险公司作为风险承担方,不依赖任何组织和机构,在产品定价、销售、保费的收取、核保、理赔、服务等方面,完全按照商业化原则运作。

  保险是一种无形的商品,通过有形的网点和机构可以增加农民的信任度。目前,中国人寿销售小额保险的模式为以农村营销服务部为支撑的驻村服务员模式。中国人寿拥有大部分乡镇保险站和大量新设立的营销服务部,不仅可以以乡镇为基地建立农村网点,而且可以以行政村为单位设立“驻村服务员”,进一步延伸保险公司的服务。驻村服务员主要来自当地有群众基础、有业务能力、思想品德好、交际广泛、热爱寿险业务的人,包括村电工、协储员、教师、医生、村组干部及乡镇政府精简人员等。每个驻村服务员负责新单签订与后续服务,同时保险公司在各个乡镇网点配备专职的售后服务人员,主要负责孤儿保单的管理及销售新单。

  (二)政府支持下的半商业模式。政府支持下的半商业模式是指基于一定的社会管理需要,政府参与组织动员低收入人群投保,但不承担经营风险,由保险公司本着微利原则自主经营、自负盈亏,或者政府负责建立低收入人群的一个保险基金,保险公司通过获得管理费的方式提供第三方管理服务。

  在政府支持的半商业模式下,本着“政府补一点、村集体贴一点、保险公司降一点、农民自己掏一点”的原则,保险公司主要负责保险产品的设计、开发、精算、核保、理赔等环节,政府则根据低收入人群的需求状况及社会管理的需要,利用其公信力组织低收入人群投保并根据具体情况进行财政补贴,使得投保程序简化,提高保险覆盖率。虽然政府参与到小额保险的经营当中,但是主要侧重于销售方面,理赔和服务等后续工作依旧需要保险公司承担,而农村保险市场有极强的市场传染性,如果保险公司由于自身原因导致农民不满,那么对这个地区的保险理念和保险需求会形成毁灭性的冲击。

  (三)多主体合作模式。多主体合作模式让与低收入人群有密切联系的金融机构、公共机构、联合组织等各种团体参与到农村小额人身保险市场当中去,例如:农业银行、农村信用社、妇联、村委会、工会、残联等基层组织以保险代理人的身份介入到小额保险的宣传或销售中去,将合适的小额保险产品宣传或销售给他们所接触的低收入人群。保险公司一般支付佣金和手续费给这些团体组织或机构,因而有必要平衡首期佣金或手续费与续期佣金或手续费的平衡,保证后续服务的质量。在该模式下,这些团体或机构会尽量使他们所销售的保险与自身的经营目标以及客户的需求结合起来,这种合作关系可以有效地实现保险公司、客户和代理机构的多方共赢。

  在多主体合作模式下,保费由团体机构统一收取,再定期划拨给保险公司。不仅如此,保险的一些管理工作也可以转移给代理机构处理,从而充分利用代理机构接触客户的便利条件,甚至可以引入客户代表,有利于保险公司了解客户的真实需求及需求变化,做出积极响应。

  比较有代表性的是太平洋人寿的安贷宝业务、中国人寿的“联合互动模式”以及中国人寿的“全村统保模式”。太平洋人寿的安贷宝业务以各地信用社、中国农业银行为代理人,在保险公司授权范围内在各乡镇、行政村销售小额保险(尤其是贷款人意外保险)。该业务不仅可以增强贷款机构放贷的信心,同时也为低收入群体贷款致富的道路保驾护航。中国人寿的联合互动模式是利用新农合的服务网络销售保险和提供相关保险服务,如中国人寿湖北省当阳支公司以新农合为平台,把小额保险定位为新农合的重要补充,迅速提高了小额保险的覆盖面,保持了较高的续保率。中国人寿的“全村统保模式”则是依靠村委会向村民宣传和介绍小额保险产品,在农民广泛认可的基础上,用团体保险的方式对全体村民进行统一保险,真正做到“一保单保全村”。

  (四)存款信用与合作社网络模式。在存款信用与合作社网络模式下,保险公司仅仅是存款信用与合作社网络的一个附属机构,它负责向这个网络的成员及客户提供保险产品及服务,并根据成员与客户的不同标准做相应的调整。目标是首先为网络成员提供服务,等条件成熟,再为市场上其他的保险对象提供服务。目前,保监会已经批准中国邮政设立中邮人寿,该公司主要定位于“服务基层、服务三农”。在存款信用与合作社网络模式的推动下,保险公司可以以邮政在农村的众多经营网点为平台,利用网络优势,开展农村小额人身保险业务。一方面可以降低中国邮政的信贷风险;另一方面也可以内化经营成本,提供价格低廉的小额保险,促进小额保险的发展。

  (五)国内四种农村小额人身保险发展模式对比分析

  1、保险公司主导的商业运作模式的优势与存在的问题。保险公司主导的商业运作模式的优势主要体现在以下三个方面:一是保险公司作为风险承担主体,它的专业能力很强。二是保险公司由于对各个环节亲力亲为,首先是能够洞悉保险需求及其变化的特征,并以市场需求为导向及时做出相应调整;其次保险公司可以控制各个保险环节的风险,做到稳健经营;最后保险公司可以保持其独立性,不管是核保、理赔还是服务都不会受到销售渠道的压力。三是由于农村小额人身保险的薄利性,以营利为目的的保险公司必须根据大数法则尽可能扩宽承保面以实现“薄利多销”,这样有利于促进小额保险的普及,同时也能促进保险公司提高售后服务质量,否则,保险公司会因为顾客不满而难以进一步开展农村小额人身保险的业务,无法实现其经营目标。

  保险公司主导的商业运作模式也有其不足:首先是因为传统的保险公司的目标客户群为中高收入阶层,他们与低收入阶层的接触很少,很难真正做到“想低收入人群之所想,急低收入人群之所急、办低收入人群之所需、干低收入人群之所盼”,提供出“适销对路”的保险产品,或者保险公司要花费巨大的成本来疏通沟通渠道。其次,采用该模式对保险公司的专业性要求很高,只有经济实力雄厚的大型保险公司才有能力运用该模式,这在一定程度上限制了中小保险公司涉足农村小额人身保险市场,很难充分发挥保险市场的各种力量。最后,由于保险公司的趋利性和农业保险的公益性使得保险公司内部机制与利益取向发生冲突,因而制约了该模式的发展。

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