3 联盟经验发挥作用的机理和途径之三：联盟能力的形成

　　联盟能力是一种企业更高层次的资源，它难以获取和模仿，能够增加联盟绩效。联盟能力很难通过市场来获得，必须通过经验来构建，它是企业整合知识能力的结果。Heimeriks等在研究联盟经验与联盟绩效关系时认为，联盟经验只有转化为联盟能力，才能有利于联盟绩效的提高。由此，他们的结论是联盟能力在联盟经验与联盟绩效之间起到了中介作用。

　　本文对联盟能力构成进行分析，将其划分为吸收能力和合作技能，并进一步探讨其中介作用。吸收能力是指评价、消化、使用外部新知识的能力。较强的吸收能力利于企业获取和利用重要外部知识。合作技能是指在联盟中形成的识别合适的伙伴、选择有利的联盟形式、有效管理和监督联盟以及及时终止联盟的能力。已有研究分别研究了联盟经验与吸收能力、合作技能的关系。这些研究表明，吸收能力具有历史依赖或路径依赖性，必然受到企业联盟经验的影响；而合作技能来源于企业的联盟经验，联盟经验越丰富，合作技能越强。

　　①吸收能力对知识获取和本土知识保护的影响。吸收能力与知识获取之间存在着复杂的非线性关系。一方面，企业的吸收能力不仅指获取外部知识的能力，也指在企业内部知识扩散和共享的能力、通过获取的知识产生新知识的能力以及将获取的知识或新创造的知识商业化的能力等。吸收能力决定了企业在联盟期间获取知识的多少，有利于企业获取和利用重要的外部知识，同时有利于预测将来的新知识以及新知识的商业化，因此，吸收能力影响企业获取联盟伙伴的知识。另一方面，企业过强的吸收能力使得知识输出方担心出现"学习竞赛"，导致核心知识外泄，而对投入到联盟中的知识采取更加严格的保护措施和降低核心知识的投入。同时，拥有过强吸收能力的企业容易有意无意地表现出强烈的学习意图，这也容易引起知识输出方的警惕，从而会加强知识的保护力度。由此，我们认为吸收能力对知识获取的影响呈现"倒U"型的非线性关系。

　　吸收能力对本土知识保护也有一定的影响。Easterby-smith等认为，不仅知识获取需要一定的吸收能力，而且吸收能力能够使企业更好地输出知识。在联盟伙伴间知识共享和转移中，有较强吸收能力的本土企业能够辨别投入到国际联盟中的知识的种类、知识的价值，从而确定可以分享和输出的知识以及选择有利的知识传播途径。因此，吸收能力能够在需要输出的知识和需要保护的知识之间达成平衡，从而达到本文所称本土知识保护的目的。根据以上分析，本文认为：

　　命题3a：本土企业的联盟经验通过吸收能力影响其知识获取和本土知识保护。

　　②合作技能对知识获取和本土知识保护的影响。合作技能对知识获取有显著的影响。由于存在着巨大的文化差异和组织差异，国际联盟过程中的冲突会不断发生，这些冲突的有效解决不能单靠事前的契约和单方面的热情和信任，更需要有解决冲突问题的技能。因此，从动态的联盟过程看，合作技能对知识获取的作用就越发明显：在选择联盟伙伴时，能够识别出潜在的、拥有自己需要的知识的伙伴，并能够预测出可以和哪些潜在的伙伴建立联盟以获得所需的知识，从而选择到合适的联盟伙伴；在建立联盟时，可以选择对自己有利的联盟形式，更有效地学习；在联盟合作过程中，合作技能有利于联盟冲突的有效解决，易于培养成员间的信任和产生公平感，这样有利于知识的获得。

　　合作技能对本土知识保护有显著的影响。合作技能不单单只是为了实现企业自身的目标，而且还强调联盟伙伴的利益。从双方博弈的视角看，合作技能是联盟企业具有的、能够带来"双赢"结果的一种能力。因此，很多学者认为联盟企业的合作技能是比联盟经验更重要的一种资源，这种资源在联盟中成为企业的核心资源。合作技能对本土知识保护的影响更是明显：第一，合作技能具有监管功能。拥有合作技能的中国企业在与海外伙伴交往中易于觉察到对方是否采取机会主义的学习行为，从而根据海外伙伴的行为调整对本土知识的保护方式。第二，合作技能具有管理联盟功能。合作技能有利于联盟冲突的处理，增加信任感，从而降低了机会主义行为，产生了自我控制行为，会有意识地避免获取合作伙伴暴露的但又需要保护的知识。第三，拥有合作技能可以在有价值的本土知识中增加冗余知识，增加海外伙伴的学习难度，从而降低其学习速度，对本土知识起到保护作用。根据以上分析，本文认为：

　　命题3b：本土企业的联盟经验通过合作技能影响其知识获取和本土知识保护。

　　三、联盟冲突管理、信任、

　　联盟能力三者互动机制研究

　　上文分别从联盟冲突管理、伙伴关系和企业能力三个方面探究了联盟经验对知识获取和本土知识保护影响的内在机制和作用路径。根据结构理论，作为中介和桥梁的三个方面也有互动关系，它们的互动也会影响到桥梁作用的效果。三者互动模式可以分为"耗散型互动模式"和"增强型互动模式"，具体如图1和图2所示。

　　联盟目标的不一致和联盟过程中合作伙伴潜在的机会主义行为，使得冲突在联盟活动中不可避免。但是采用明确的正式治理机制处理冲突效果并不明显，因为很多情况下联盟冲突产生的原因不明确，而且正式的治理机制很难应对各种不同的冲突。有学者提出，需要一定的非正式治理机制处理联盟冲突，而信任就是其中一种重要的非正式治理机制。相互信任的联盟双方更会采取一体化的冲突管理方式。另外，在联盟冲突解决过程中，采取"双赢"的一体化冲突管理方式，能够赢得联盟伙伴的信任。Kale等的实证研究表明，企业越是采用一体化的冲突解决方式，越能与联盟伙伴建立以信任为基础的个人关系资本。因此，联盟伙伴之间的相互信任和有效的冲突管理方式是相互促进的。以下分别说明加入吸收能力和合作技能情况。

　　一方面，拥有较强吸收能力的企业在合作中容易引起知识输出方（伙伴）的警惕，知识输出方在合作中就会处处提防知识接收方的学习行为，以防止核心知识泄露。联盟双方在合作中的相互提防，必然不利于相互信任的建立。这种国际联盟中的"非对称"学习的目标不一致，也容易引起双方的冲突。由于信任与有效的冲突管理方式是相互促进的，因此，联盟一方过强的吸收能力会降低双方的信任和产生新的冲突，本文将加入吸收能力的三者互动关系称为"耗散型互动模式"。另一方面，拥有合作技能的企业能够有效地处理联盟冲突，增加成员问的信任。这种加入合作技能的三者互动关系称为"增强型互动模式"。

　　四、结论与意义

　　1 研究结论

　　国际战略联盟是中国企业获取海外先进技术和管理经验的重要途径，但是在实践中，中国企业面临着学习先进知识和本土知识保护的矛盾。沿袭已有文献的研究思路，本文探讨联盟经验对缓解这对矛盾的内在机理和路径。

　　本文分别从联盟冲突管理、双方关系和联盟能力对联盟经验的作用机制和路径进行分析。研究发现，联盟经验通过积极影响一体化的冲突管理方式、相互信任关系、吸收能力和合作技能来缓解中国本土企业知识获取和本土知识保护的矛盾。在研究中还发现，中等程度的吸收能力比过低和过高的吸收能力所起的中介作用更强。

　　在三个作用机制因素之间互动研究上，本文分析了相互信任和冲突管理之间的相互促进关系。然后将吸收能力加入，得到了"耗散型"互动模型，将合作技能加入，得到了"增强型"互动模型。

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